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[聚划算] 一个千万团的诞生全纪录

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发表于 2013-10-24 09:34:00 | 显示全部楼层 |阅读模式





岚爵旗舰店是99大聚惠千万团的其中之一,在服装类目竞争如此激烈的情况下,岚爵共达成了10万多单销量,13000万销售额。这一来是借了季节的东风,秋冬季皮草需求旺盛,更重要的还有整体的备货运营思路。

对症下药:上什么团备什么货


岚爵旗舰店7月份接到参团的邀请就开始备货。因为下半年恰逢赶上双十一,整体备货压力不大,都是往充裕的数量准备,活动产品备货数值达到了5000多万,参团商品达到35个。

商品团,选择一款店内的畅销款888元的兔毛大衣。“因为皮毛涨价厉害,这款是淡季的时候做出来的,现在做肯定拿不到这个价格的,所以在价格上是相当有优势的,而且6月反季大促的时候做过测试此款是畅销款。”掌柜说,活动聚划算要7个点的扣费,天猫5.5个点的扣费,所以选品得格外当心。最终这款大衣卖掉了46000多件。

其中深度最大的一款单品备货值达到1258万,此款商品准备应对聚划算的高端定制频道聚定制。真皮羽绒衣接受程度不一定特别广泛,但针对据定制的消费人群还是有精准度的,最终也有100多万的成交。同时,作为引流,岚爵也拿出了10件价值千元的皮草大衣作为引流投入整点聚频道,8.8元出售。

整店翻新:测试选款视觉打造

为了活动,店铺先做了一系列内功,整店进行翻新。首先货品结构的调整,投放2500件888元的那款兔毛大衣,看销售和收藏的效果。根据情况,联系厂家定制备货。掌柜说,他们有10多家代代工厂在做代加工,可以随时赶制出货。

其次,对于视觉全心打造。重新拍摄照片,挑选不用的4个模特来拍摄,8月份的拍照投入费用20万元。拍摄店铺品牌宣传视频。选择了日本模特赴上海等多个地方取景。

提前预热:钻展聚名品定向+中秋礼物

自从天猫828新风尚活动结束后,就开始预热。提早放出活动预热版面,借助天猫8.28新风尚活动,达到更好的预热效果,发放9.9优惠券,印制9.9大聚会活动优惠券通过日常商品随包发放到客户手中。

挑选前个三个月有成交记录的老客户以及之前购买过成交记录较高的客户,借助中秋节时间节点提前给这些老客户发放月饼等中秋礼物,随包附送9.9大聚会活动预告和优惠券发送1万份。

钻展20万元的投入,因为现在还未迎来皮草的旺季,所以皮草额点击单价会比较低些,所以回报率会相对较高一些。钻展素材大多以活动力度为主,加上9.9聚划算的LOGO,配上皮草的代表性图。钻展定向皮草皮衣店铺,还用兴趣点定向。因为皮草的消费力度较高,所以钻展也定向聚名品的消费客户。同样,直通车皮草的关键词也比较便宜,所以成效不错。

但掌柜说SNS的效果一般,因为本身粉丝较少,皮草客单价较高,不方便做SNS互动奖励活动,也只是做了个通知的工作。

客服支持:总体安排拉升转化率


预先安排。提前跟客服告知本次活动的各个时间节点,活动方案,活动价格,活动力度以及我们能引入的流量,客服部门提前休好假期,活动前后客服一律不得休息、请假。

增加人员。为了应对本次活动的强度,及时协调,安排男装部门的10名客服、售后在活动期间调到女装部门为临时客服。活动前期对他们进行针对性的女装的产品培训,活动细则等一系列问题

活动培训。全体客服进行一次试穿体验,并制成相应的表格,以方便活动期间准确的推荐。对款式,材质,尺寸也做一份考卷,对客服进行考试,找出薄弱点,加强培训。合理安排售前,售后,售中客服的人员和排班,做到最高效的一个配合。客服前期准备好相应的快捷短语和自动回复,老客服带新客服,让新人以最快的速度融入到团队中。

活动预热配合。客服部在活动前期配合中秋送礼活动,唤醒老客户,电话联系老客户进行活动的提前通知和介绍。聚划算活动客户在下单半小时之内未付款系统会自动关闭订单,所以催单工作成了重中之重,公司安排电话机15部,15名专业的催单人员不间断对客户催付。本次聚划算全部采取电话催付,售中客户将催单的名单,金额做成表格,以便最后统计催单效果。售后部分安排足够的人员专门旺旺帮客人解决一切问题,另安排人员专门看守退款和售后订单,以免忙中出错。

发货售后:分两班24小时配货打包

对仓库操作人员加强培训,其他部门也全员参与打包,分两班24小时配货打包,同时还准备了高速快递打印机两台和发电机配备,联合物流公司有顺丰、申通、圆通、EMS发货。活动前提前约见物流公司,沟通本次活动的力度,以便物流公司安排专门的快递人员全天候为我们提供货物的运输工作,确保在七日之内完成发货。



来源:陈晨 卖家刊



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