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[聚划算] 聚划算成功案例

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发表于 2014-1-17 14:52:52 | 显示全部楼层 |阅读模式
聚划算是很多商家梦寐以求的大型活动,当你获得参加聚划算的资格后,需要做什么工作来把这次大型活动举办成功呢?需要以下几个方面
一、前期准备充分
第一步:制定战略目标(做聚划算的目的)
对于商家来说,做聚划算无外乎几个目的:
1、拓展市场、提高销售份额;
2、品牌推广,提升商家形象;
3、推出新产品,能够快速接触到消费者,起到快速入市的作用;
4、通过活动的开展,了解目标消费者的生活主张、习惯,为品牌的宣传和塑造提供依据。
第二步:储备作战物资(前期的准备工作
发货软件和打印机:聚划算发货量之大,必须选择一款好的连打打印机和发货软件。
选择商品:聚划算货品筹备,选货非常重要。前期筹备销售的商品一定要好质量。
货品筹备:报名的商品实际库存量,一定不要小于报名销售库存量。当然这个也有一定的风险,有部分商家没有选好商品,价格定位不合理,导致没有卖完也是有的,最后聚划算库存的货卖不完,导致亏损。还是看大家自己如何合理安排。
快递公司:大家都知道很多快递公司有的地方不到,建议活动前选择适合的快递公司。
售前:虽然商品的宝贝描述的非常清晰,但还是会有很多买家对细节问题进行咨询。
售后:这么多的货,不管是卖什么,就算是卖黄金,1元钱1克,都会出现售后的。所有不要觉得自己商品质量好,所以不会出现售后问题。务必安排专人负责售后问题。
仓库发货配货:安排足够发货配货人员,增加发货速度。
第三步:作战地图部署(系统规划 — 流程部署 — 任务分工— 落实到人 — 节点监控)
这个时候需要开一次活动战略会,会议的核心在于让领导者制定出来的信息得到充分传达、部署好作战地图。让战略层面的沟通,充分体现。这样才能方便下一步的战术执行。
会议公布或讨论明确几个要素:(根据自己的目标客户)
1、目标(可量化)
2、资源的储备情况(资金流、物流、供应链、人力资源)
3、消费链条的要素
比如:资源推广力度(做钻展吗?做CPT硬广吗?)
    产品档次
    价格高低
    款式
    耐穿性
    包装(鞋盒、手拎袋、防尘袋)
    赠品的多寡(送鞋拔子?送鞋油?送鞋垫?)
    物流
    品牌文化(.例如她他..罗曼蒂克般的青春...有内涵!)
    折扣卷(第一次送?还是办VIP卡后,第二次买才送?)
    做工精致度(不同于耐穿性,这个是凭第一眼看的)
可根据成交额对目标进行分解式分工。对于每个岗位进行任务分配。不同颜色代表不同岗位的分工,红色的是重要的岗位,需要多加派人手和监督协助。如果哪个环节出现错误了要及时调整,负责人特别注意的是要对岗不对人!
二、活动销量
此次活动在14点钟准时开团,2000件在5分28秒后准时团完下架!下图是买家的抢购记录。
之所以销量这么好,可以总结为以下几点:
1、活动预热充分
接到通知要上聚划算后开始进行产品的预热。对新老客户进行预告,通过各种推广工具对聚划算活动进行预告。
2、展示时间充分
因为是聚划算下午场,通过一上午的预告,让很多买家都收藏了这个宝贝,等到下午场一开始,很快就被秒光了。
3、宝贝性价比高
真正的聚划算,为买家带来真正的实惠,买家看到价格和款式就怦然心动了!
4、宝贝描述详细
详细的宝贝描述可以免去买家咨询客服的时间,提高转化率。
三、关联销售
更值得关注的是:活动当天的关联产品达到了553件。活动单品2000件的销售;关联产品553件的销售!关联率达到了36%,这个关联率可能对于其他类目不怎么样,但是对于女鞋类目,这个关联率是相当惊人的!
之所以关联这么好,商家在关联商品的挑选上可谓下足了功夫,在上聚划算前,宝贝页面会进行关联测试,每天引来上万的流量,每天都会换几双不同样式的鞋子。通过买家来决定由哪几双鞋子和参加聚划算的鞋子一起上聚划算。通过不断的测试,让买家自己来做主,做出最佳的关联。
四、后期收尾
下图可以看出:活动当天全店UV达到15.27万,和参加活动前的全店UV相比,增加了100倍!更值得关注的是活动后的7天正常UV和活动前的正常UV相比,稳定到8000以上。增加了接近6倍!
这位商家在聚划算后又做了一系列工作:
1、连续举办了一系列吸引新老客户的促销活动。
2、用直通车辅助单品推广,使得聚划算单品排名比较靠前,可以自然引流。
3、由于销售的关联销售不错,也带出了几个小爆款,用推广工具辅助推广下也使得宝贝排名比较靠前,可以自然引流
4、一部分老客户的回头率较高,还有一些当天没有买到鞋子从而收藏店铺的顾客来进行回访。
所以说一个大型活动后期的收尾工作也很重要。可以帮助店铺提升一个层次!有的商家做完聚划算后流量又回到了原来的水平线上。聚划算也没带来多少关联销售。聚划算还有可能是赔本。这样的聚划算是非常失败的活动。

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