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终端店铺所有数据分析、推算公式都在这儿了

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发表于 2014-2-13 22:24:26 | 显示全部楼层 |阅读模式

达标率公式:
达标率=一定时期内营业额/一定时期内业绩指标*100%
例一:一月份的业绩指标为40万元,实际完成额为38万元,则一月份的达标率=38万/40万*100%=95%
例二:若一月份的指标为40万,实际完成额为42万,则一月份的达标率=105%
备注:达标率反映的出门店业绩达成的能力

同期业绩增长率公式:
同期业绩增长率=(年\月\周同期营业额-当期营业额)/同期营业额*100%
例一:某店2008年营业额为320万,2007年业绩为200万,则
2008年的年业绩增长率=(320万-200万)/200万*100%=60%
即表示相较2007年的业绩,2008年业绩同期增长了60%

同期业绩增长率公式:
例二:某店2月份的业绩为20万,1月份的业绩为35万,则2月份相较1月份的业绩增长率=(20万-35万)/35万*100%=-43%
即:相较1月份业绩,二月份的业绩下滑了43%
备注:同期业绩增长率为正数时,表示业绩上升;为负数时,表示业绩下滑。

坪效公式:
日坪效=当日营业额/当店的店铺面积
月坪效=当月营业额/当店的店铺面积
例一:某店的营业面积为100平方米,当日营业额为8000元,则这个店铺的
日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米
备注:此指标可以分析店铺面积的生产力,深入了解店铺销售真实情况

人效公式:
日人效=日营业额/当日总人数
周人效=周营业额/当店总人数
月人效=月营业额/当店总人数
例:某店某天的营业额为9000元,某店的总人数为9人,则当日人效=9000元/9人=1000元/人
备注:反映门店员工销售能力与排班用人的合理性

关于业绩数据指标的使用一:
达标率、同期销售增长率、坪效、人效指标均为业绩数据指标,若仅看达标率不能够完全看出此门店的管理经营水平,应当将所有指标结合起来看,这样才能反映出门店的真实水平。
例:某店某月的达标率为102%,此月坪效为1800元/坪,此月人效为12000元/人,年同期业绩增长率为-18%,这样,我们就能明白,此门店虽然达标了,实际上门店的实际销售水平并不理想,也能反映出制定的目标并不合理。
关于业绩数据指标的使用二:
一般行业数据为:达标率110%-115%;年同期业绩增长率10%-15%;坪效每月为3000元/坪;人效每月2.2万元/人。
如果某店这些数据在系统内比较后,处于系统较高水平,就应当同行业内比较,寻找差距,力争上游

ATV公式:
日ATV=日营业额/日客单数
月ATV=月营业额/月客单数
年ATV=年营业额/年客单数
个人ATV=某个人一段期间内的业绩/这个人在这期间内的总销售单数
备注:ATV反映人员附加销售能力、货品组合的合理程度,与ASP一同反映顾客的消费承受能力

连带销售率公式:
日连带率=日销售件数/日客单数
周连带率=周销售件数/周客单数
月连带率=月销售件数/月客单数
年连带率=年销售件数/年客单数
例:某日某店销售件数150件,客单数为75单,则此店连带率=150件/75单=2件/单
备注:此指标反映员工附加推销能力、货品组合合理性、及顾客的消费心理

管理指标——ATV、连带率:
这两个指标在管理指标中的联系是极为紧密的;我们不能单纯的把其中之一拆开分析,两者只有结合后才能有效地反映门店的附加销售潜力。
例1:仅看ATV ,那么在冬季时,一件皮草的价格就在400元左右,如果都是卖大衣类的货品,哪怕你只卖一件,ATV也是很高的,但是实际上员工并没有进行附加销售。
例2:仅看连带率有2件/单,应该说是不错的了,但如果这时的ATV是50元/单,就说明员工没有进行高价货品推介,都只是在推销小饰品,这样就会对利润产生影响,也是不值得高兴的。

ASP公式:
日ASP=日营业额/日销售件数
月ASP=月营业额/月销售件数
例:某店某月销售件数为3000件,营业额为35万元,此店此月的ASP=35万/3000件=117元/件
备注:ASP反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推介高价货品的能力,与ATV结合分析,共同反映顾客的承受能力。

VIP占比公式:
日VIP占比=日VIP消费额/日营业额
周、月、年同理可推
例:某店某月第一周的VIP消费金额为24500元、第一周的总营业额为78000,则此店第一周的VIP占比=24500/78000=31%
备注:此指标反映的是门店VIP的消费情况,从侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度,考量门店的综合服务能力和市场开发能力。

VIP的规律:
一般情况下,VIP在45%-55%之间比较好;这时公司的利益是最大化的,市场拓展与顾客忠诚度都相对正常,且业绩也会相对稳定。若是低于这个数值区间,就表示有顾客流失,或者是市场认可度差,门店的服务能力不佳;若是VIP高与数值区间,则表示开发新客户的能力太弱。假若是先高后低,就表示顾客流失严重。

无条码率公式:
无条码率=月盘点无条码件数/本月销售件数(以两次盘点间的销售数为准)
例:某店1月份盘点日期为1月20日,2月份盘点日期为2月21日,2月份盘点后发现无条码货品30件,两次盘点间的销售件数为1200件,则此店2月份无条码率=30件/1200件*100%=2.5%
备注:此指标与盘溢表中的数结合起来可以反映门店对吊牌的管理情况。

报损率公式:
报损率=一个月内当店无法修复并退回总部报损的货品件数/此月销售件数*100%
例:某店1月份报损退回总部货品件数为40件,此店1月份销售件数为1200件,则此店1月份报损率=40件/1200件*100%=3.3%
备注:报损率反映公司货品质量问题情况,及门店处理质量问题货品的能力

丢失率公式:
月丢失率=某月盘点后丢失货品金额/此月销售金额*100%
季度、半年度、年度丢失率,只须将上述公式中的时间量替换即可
例:某店第二季度的销售金额为60万元,4月份丢失金额为8000元,5月份的丢失金额为2000元,6月份的丢失金额为800元,则此店第二季度的丢失率=(8000元+2000元+800元)/60万元*100%=1.8%
备注:丢失率反映门店防盗能力,以及排班的能力;丢失率行业水平在0.6%

损耗率公式:
损耗率=报损率+丢失率
备注:反映一定时期内门店对货品损耗的控制情况。

岗位完成率公式:
岗位完成率=此岗位实际上岗人数/公司下达的此岗位定编人数*100%
例:某店心靡之星的定编人数为6人,测评时,此店心靡之星实际上岗人数为3人,则此店心靡之星这一岗位的完成率=3人/6人*100%=50%
备注:岗位完成率反映门店某岗位的缺满情况,从侧面反映人才梯队建设的情况

平均岗位完成率公式:
平均岗位完成率=所有岗位完成率的加权平均数
例:某店心靡之星的岗位完成率为70%,导购员的为60%、搭配师150%,则此店的平均岗位完成率=(70%+60%+150%)/3=93%
备注:此指标主要是起到标准线的作用,用于评判各岗位完成定编的偏离情况。多数是用在评价人力资源部的工作上,当店很很少用到

岗位贡献率公式:
日岗位贡献率=某岗位当日的集体业绩/日营业额*100%
周、月、季度、年的岗位贡献率,则须将以上公式的时间量替换即可
例:某店某日营业额为12000元,此店心靡之星三名,此日三人一共做了5000元,则此店心靡之星的岗位贡献率=5000元/12000元*100%=42%
备注:深度反映门店各岗位的实际技能水平

人均岗位贡献率:
人均岗位贡献率=某岗位贡献率/此岗位在岗人数
例:某店心靡之星三人,其岗位贡献率为42%,则此店心靡之星人均岗位贡献率=42%/3=14%
备注:人均岗位贡献率深度反映门店此岗位的技能水平

岗位贡献率分析:
岗位贡献率深度反映门店各销售岗位的技能水平。
行业上导购员的岗位贡献率为36%,心靡之星为46%,搭配是为18%
人均岗位贡献率,导购员为6%,心靡之星为11.5%,搭配师为9%

库存周转比公式:
月周转比=月营业额/月平均库存
月平均库存=(期初库存量+期末库存量)/2
例:某店1月份销售额为40万,1月期初库存金额为16万,期末库存金额为12万,则此店1月的周转率=2*40万/(16万+12万)=2.86
备注:此指标反映门店货品的流动周转速度,反映出货品的畅销情况

进销比公式:
月进销比=月进货金额/销售金额
例:某店1月份业绩为40万元,进货金额为45万元,则此门店进销比=45万/40万=1.13
备注:进销比反映门店的进货销售情况,理论上进销比等于1最为理想。在现实中,门店还须考虑到实际库存状况——如果门店库存量较大,那么进销比要适当小于1较为理想;如库存量小,则进销比应大于1较为理想

分类货品销售占比公式:
日分类货品销售占比=日某一分类商品的销售额/日营业额*100%
周、月、季度、年的分类货品销售占比,只须将以上公式的时间量替换即可得到
例:某店1月份营业额为40万,其中风衣月销售额为12万,则1月份风衣的销售占比=12万/40万*100%=30%
备注:销售占比反映出门店各类货品的组合与销售情况,从这里可以对要货、组货或者促销上做出判断;可以了解该地区消费者的消费取向;通比较本店与别的店的分类货品销售占比情况,可以得出本店的销售特性,对货品调拨也有好处

折扣率:
日折扣率=日折让金额/当日总销售吊牌金额*100%
月折扣率=月折让金额/当月总销售吊牌金额*100%
例:某店某日营业额为8000元,总销售吊牌额为9000元,则此店此日的折扣率=(9000-8000)/9000*100%=11%
备注:折扣率是反映门店折让的情况,直接影响门店的毛利额,是利润中很重要的指标。如果某店的营业额很高,请先别忙着高兴,先要查一下折扣率,若折扣率很高,那就说明门店在做促销,门店的毛利率是很低的,所以折扣率也会和推广占比共同评估促销情况

各岗位员工平均成单时间:
即某岗位所有员工的成单时间的加权平均数
例:某店有心靡之星3人,完成一个单子的时间分别是15分钟,12分钟,20分钟,那么这个店铺心靡之星的平均成单时间=(15+12+20)/3=15.7分钟。  
来源:王建四

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