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“12亿库存”

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发表于 2014-2-22 17:30:28 | 显示全部楼层 |阅读模式
2012年我培训的一家服装公司,到现在一直和他们老板有交流,得知他刚请了个副总,年薪120万,按月发放,副总的一个重要作用,就是帮他解决库存问题;

该品牌现有库存12亿吊牌价,每均单价在1200元左右,总件数约100万件,当然这些包括全国200家直营店铺里正在销售的所有货品,而这100万件货品中,有80万件是在仓库里的,而新来的副总给老板的承诺是,今年一年把仓库清空,也就是9.6亿的库存;

听起来真让人兴奋,9个多亿的吊牌价,该品牌做商品企划时的定价倍率是7倍,那么这9.6亿库存的成本价就是1.37亿,约1.3折,若能够以成本价回款,也就能回款1.37亿真金白银,这个副总真能办到吗?

我个人觉得,一年时间内把仓库的80万件库存清理掉的办法,有3个:

一是切标;就是剪掉吊牌、洗水标等有品牌LOGO的标记,以三、四十元每件的价格,分批走下水道批发给一些收库存的人;

二是清盘;即品牌终止,不再生产新一季的货品,这样仓库里不会增加新的货品,同时让全国200家店铺全部低折扣清理仓库里的9亿多的库存,卖完撤店;

三是出售品牌;:3是将库存连同品牌一起,把公司完全出售出去,把清理库存的难题丢给买家;

除此之外,一年清理掉80万件平均吊牌价1200元/件的货品, 我想不到还有什么别的办法;

上面3个方法,不管是切标还是清盘或者是卖公司,难的,不是管理思路和执行,难在下决心,而能下这个决心的人,是老板,根本不用请职业经理人来做,既然请了,就不会让他这么干的;

如果这个副总,还能够有别的办法清理掉80万件近10亿的库存,别说120万年薪,1200万年薪都值得;

近几年好几家服装公司的想上市,均没有获审通过,其中有一个共同的原因,那就是“公司的持续盈利能力”,品牌今年赚了钱,不代表明年还能赚这么多钱,不代表后年、大后年还能赚钱;而影响“公司的持续盈利能力”的重要因素,就是“逐年都在增加的库存”;

而上面这个品牌12亿库存,也是一年年慢慢增加起来的,那么要解决掉这12亿的库存,也只能让它们逐年减少下去;

如何逐年减少呢?

该品牌去年生产量是50万件左右,当年销售约20万件,产销率是40%,另外电子商务和特卖能清理掉6、7万件旧货,去年增加新库存24万件左右(也就是说去年初/前年底的库存才76万件,去年底达到的100万件),如果我是这个副总,我会这么做:

一.季前减少下单量;减少后面每一季新品的下单量(即年生产量),去年生产了50万件,今年可以减少到只生产40万件,对于年销售20万件品牌,40万件应该是足够卖了,这就需要商品总监规划好这40万件的“款数、数量配比”;

二.季中提高产销率;这里有几个关健岗位,分别是货品经理、陈列经理、区域销售管理人员;

1.货品经理;规划店铺级别(第几批上新)、店铺属性(新货店铺or清货店铺)、货品流转、整合、促销预警等等,其核心职责是“提高正价产品的产销率”,尽量让上新100件,在下架前能卖掉60件甚至更多;

2.陈列经理;即时根据各组货品的销售情况和库存情况,进行陈列管理,带领陈列师进行陈列调整,促进销售件数最大化;

3.区域销售管理;区域销售经理或督导们,带领店长店员,就每一个成交的顾客,尽量多买一件,也就是连带率(也有人叫做客单件、客单量、附加值等等),提升销售件数,为来年少留点库存;

三.增加清货渠道,清理更多的往年库存;今年只生产40万件,如果今年能销售22万件(去年销售20万件),那么新增的当年库存是18万件(去年是30万件),可以这么做:

1.新开10几家折扣店,以每家店年清理旧货5000件计,可以多清掉5万多件;

2.新开网络销售渠道、提高天猫店的销售件数,去年5万件,今年要求100%增长,又可以多清5万件;

3.开展员工销售,以较低的价格开动员工销售,全国2000名员工,年平均每人10件,又可以多清2万件(该品牌定位25-35岁,员工们都喜欢穿);
以上3点,共可清理12万多件,加上原来6、7万多的清货能力,今年共可清理往年货品约20万件,新增18万件今年货,清掉20万件去年货,如果计划全部达成的话,今年年底的总库存应该是98万件,比去年底少了2万件;如此就可以抑制库存的“逐年增加”,达到2014的库存平衡;

2015年再新开库存清理渠道,就可以做到新增加库存15万件,清理往年库存25万件,将2015年底库存变成88万件,依照此思路,2016年变成70多万件,2017年变成50多万件,5年时间,就可以“逐年减少”到合理的库存量;当库存量较少时,可以适当回收加盟商一定数量的库存,把加盟商减负,实现自营店和加盟店良性发展;

如此下去,持续盈利能力自然没有问题,那么,上市也就会相对容易一点了;


来源:阿福先生

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